Styr upp din säljprocess - 7 steg som skapar struktur
Tycker du det är svårt att få jämn försäljning inom B2B? Går det i vågor? Perioder då du prospekterar mycket för att i nästa period stänga massvis av affärer? Då kan det vara läge att styra upp din säljprocess för att få ett jämnare flöde! Som säljare vill du hela tiden stänga affärer i ett jämt flöde, inte bara då och då. För att lyckas med det behöver du en jämn puls i ditt arbete, det kommer inte av sig själv. Med en strukturerad säljprocess blir det enkelt att ligga i fas med dina säljmål.
Har du idag koll på:
Vad du har för hit rate?
Vet du hur mycket din genomsnittliga affär är värd?
Inte det? Simma lugnt, för i den här artikeln får du svar på båda frågorna. Dessutom får du de sju viktigaste ingredienserna och vårt bästa recept för en strukturerad säljprocess inom B2B.
Din säljprocess ska innehålla alla steg som du behöver ta från första kontakt med en potentiell kund till försäljning och avslut. Som säljare ska du ha en glasklar bild över din säljprocess, det är du som ska äga den.
Ta aldrig för givet att kunden vet vad nästa steg är, ta istället ledning och visa vägen. Om du inte vad nästa steg är i säljprocessen, blir det lite som att vara en guide utan karta. Då kan både du och din kund gå runt i cirklar i en evighet utan att komma framåt till målet.
Varje aktivitet du gör är en viktig del av säljprocessen, det är grundstommen som du bygger vidare på för att få en jämnare försäljning.
Hur ser en säljprocess ut?
Traditionellt har säljprocessen för konsumentprodukter (B2C) och affärer inom B2B sett ganska olika ut. Men nu börjar försäljningen mot företag och privatpersoner allt mer likna varandra.
Titta på hela affärsprocessen och markera dina säljaktiviteter. Börja med prospektering, dataunderlag och säljmål. När du fått grepp om vad kunden behöver kan du utforma ditt erbjudande och ta fram en offert.
Fast det är ju inte bara vad du säljer som påverkar din säljprocess. Grunden för all försäljning är att bygga goda relationer, inte bara en relation till en potentiell kund utan till varje enskild människa som du möter på vägen.
Så hur kommer du igång? Här är aktivitetstrappan en bra början.
Aktivitetstrappan – pipeline management från prospektering till köp
Aktivitetstrappan är en vanlig modell för att arbeta linjärt med sin säljprocess. Varje gång du kontaktar kunden vill du ta ett steg högre upp på trappan. Samtidigt bygger du upp ditt förtroendekapital och lär dig att förstå kunden bättre och bättre.
Aktivitetstrappan symboliserar din pipeline – alla steg som du måste passera för att göra ett prospekt till kund
Ditt första steg är att hitta rätt kunder, det som inom försäljning oftast kallas prospektering. Här gäller det att hitta guldkornen, din idealkund, vars behov matchar vad du kan erbjuda.
När du har hittat din potentiella kund är det dags att boka ett första möte. Oftast krävs det ett eller flera säljmöten innan du kan lämna över en offert. Inför mötet är det därför smart att lägga extra krut på research om kunden. Sätt in dig ordentligt i kundens behov och situation för att ta fram en offert som möter deras behov på rätt sätt. Det är också den sista etappen som ska leda till det översta steget på trappan – nämligen en order.
Så hur tar du dig från ett steg till nästa? Följ våra 7 bästa tips mot en vinnande säljprocess!
7 steg till en vinnande säljprocess
Alla som har arbetat med försäljning vet hur svårt det är att få en jämn balans mellan prospektering, mötesbokning och att faktiskt få affären till slut.
Vill du också ha en säljprocess som jämnar ut ditt arbetsflöde?
Följ våra sju enkla steg för att ta fram en vinnande säljprocess för din verksamhet. Vi börjar med att zooma in på själva affärsprocessen.
Några säljer fysiska produkter, andra säljer tjänster. Några gör affärer för miljonbelopp, andra för några tusenlappar. Ja, du fattar grejen – företag ser olika ut. Därför skiljer sig även säljprocessen åt. Det första steget mot en mer strukturerad säljprocess är att förtydliga vilka steg som ingår i din affärsprocess – alltså din säljcykel från start till mål.
Sannolikt består din vardag i grova drag av prospektering, säljsamtal, kundbesök, offerter och att stänga affärer. Men kanske är det så att du och kollegorna nästan alltid behöver göra minst två kundbesök för att en affär ska bli av? Går det att effektivisera så ni bara behöver ett besök?
Fundera över vilka steg du tar, från start till mål, när du säljer och skapa din egen aktivitetstrappa. När du identifierat alla dina aktiviteter är det dags för nästa steg: Vad är din hit rate?
2. Vad är din hit rate och hur mycket är genomsnittsaffären värd?
Att sälja utan att veta sin hit rate är som att meta utan mask, man hoppas på ett mirakel utan att ha gjort sin hemläxa. För att lyckas behöver du veta vad som fungerar och vad som inte fungerar.
Att räkna ut din hit rate kan vara en insiktsfull process. Du får inte bara en siffra på antal skrivna offerter och avslut utan också en uppfattning om hur mycket av din tid du lägger på att skriva offerter.
Hur ofta du lyckas ta dig vidare i säljcykeln? Räkna ut hur många procent av det totala antalet aktiviteter som tar sig till nästa steg i din aktivitetstrappa:
Hur många prospekteringar leder till en mötesbokning?
Hur många mötesbokningar leder till ett säljsamtal?
Hur många samtal leder till en offertförfrågan?
Dela det totala antalet möten med det totala antalet offerter, och gör likadant för varje steg. Räkna ut dina siffror för varje steg i aktivitetstrappan.
Exempel: Om fyra prospekteringar i genomsnitt leder till ett möte har du en hit rate på 25 procent.
Räkna ut genomsnittligt värde på varje stängd affär
Så vad är din genomsnittliga affär värd? Dela summan du sålt för under de senaste 12 månaderna med antalet affärer du stängde under samma period:
Summa av försäljning: 2 472 500 kronor
Antal stängda affärer: 215
2 472 500 (summa av försäljning) / 215 (antal stängda affärer) = 11 500 kronor per affär (genomsnittligt värde)
Det var ju inte så svårt! Nu har du koll på både din hit rate och din genomsnittsaffär. Men hur vet du att resultatet håller i sig över tid? I steg tre får du reda på vad du behöver göra varje dag för att nå dina försäljningsmål.
3. Vad behöver du göra för att nå ditt säljmål?
Det tredje steget mot en vinnande säljprocess är att bryta ner dina försäljningsmål och aktivitetstrappan till månader, veckor och dagar.
Hur många aktiviteter måste du utföra för att nå dina mål? De flesta säljare har ett tydligt försäljningsmål. Vi använder målsiffran tillsammans med värdet för din genomsnittliga affär. Som exempel:
Ditt försäljningsmål för hela året är 1,5 miljoner
Din genomsnittsaffär är värd 75 000 kr
I detta exempel betyder det att du under hela året behöver stänga 20 affärer för att nå upp till ditt försäljningsmål (75 000 x 20 = 1 500 000).
Använd din hit rate för att ta reda på vad du behöver göra
Låt oss säga att du har en hit rate på 50 procent mellan varje steg i aktivitetstrappan.
20 stängda affärer kräver alltså 40 offerter. Under ett helt år blir det 80 uppföljningsbesök, 160 förstagångsbesök, 320 samtal för att boka möten och 640 kontakter med potentiella kunder. Du ser snabbt att du behöver hålla igång om du ska nå ditt mål, eller hur?
Ditt nya schema vecka för vecka
Låt oss bryta ner siffrorna lite mer och göra det enklare. Utgår från att du har 40 hela arbetsveckor om året. Då blir det enkelt att se vad du behöver göra för att inte hamna efter på dina säljmål.
För att du ska nå ditt försäljningsmål på 1,5 miljoner måste du alltså varje vecka:
Skicka ut en offert
Ha två uppföljningsmöten
Ha fyra möten förstagångsmöten
Ringa åtta samtal för mötesbokning
Ta fram 16 möjliga nya kunder
När du bryter ner dina mål blir det enklare att fokusera på värdeskapande aktiviteter, det som faktiskt gör skillnad. Med en strukturerad säljprocess vet du hela tiden vad du behöver göra för att nå dina säljmål.
4. Prospektering: Så hittar du rätt kunder
Vilket värde skapar din verksamhet för kunden? Som erfaren säljare har du stenkoll på det där, men om du känner dig osäker – ta reda på det.
Med smart prospektering kommer du spara mycket tid, och det börjar med att förstå vem som är din idealkund. Din idealkund är den målgrupp som med störst sannolikhet leder till en affär, där ditt erbjudande matchar deras behov på bäst sätt.
Många verksamheter delar upp sina prospekteringslistor i branscher eller antal anställda. Men bara för att två kunder är i samma bransch betyder inte det att de behöver samma sak, tänk därför igenom hur du segmenterar din kundbas.
Med ett säljverktyg kan du söka och filtrera fram kontaktuppgifter till dina idealkunder. Använd vårt populära verktyg Lime Go för att lyfta er prospektering till nästa steg.
5. Mötesbokning: Bygg ett förtroende som fångar kundens hjärta
Vad är receptet för bra mötesbokning? Trovärdighet, tajming och engagemang! Din första kontakt ska fånga kundens hjärta, och du har inte många sekunder på dig att göra det. Detta är ett steg som kräver ett visst engagemang från dig som säljare för att lyckas. En bra säljare är en bra lyssnare. Om du använder liknande ord och utstrålar samma energi som kunden, ökar chansen för ett bra samtal.
Att ringa kalla samtal kan vara en jobbig process, du ska oftast fånga intresset hos någon som inte känner dig eller ditt företag. Det fungerar inte längre att bara ringa och läsa upp sitt säljmanus. Se istället kunden som en ny vän, vad är den personen intresserad av? Genom att visa genuint intresse för kunden skapar du bättre relation och får bättre möjlighet att boka in ett möte.
6. Rätt research gör säljmötet till en succé
För att bygga långsiktiga relationer krävs tillit, kunder tycker om dig när du visar att du förstår dem och deras problem. Det är det som utmärker de bästa säljarna, nämligen att de har goda relationer med kunder som litar på dom.
Därför är det smart att kolla lite extra på vad som händer i kundens organisation, särskilt om kunden verkar ha mycket annat den fokusera på. Ta en titt på dina anteckningar från första mötet att förstå:
Vad behöver kunden?
Vilka utmaningar har den och hur kan du på bästa sätt lösa det?
Vilka begrepp och uttryck använder kunden sig av?
För att bygga upp förtroendet gäller det att komma så nära kundens behov som möjligt. Sätt dig in i kundens vardag och berätta hur din tjänst, produkt eller service kan lösa kundens utmaningar. Ditt erbjudande ska vara lösningen på kundens huvudvärk.
7. Avsluta snyggt med en personlig offert som stänger affären
Vissa säljprocesser inom B2B är långa och kan ta flera år innan de blir avslutade. Därför krävs det en lagom dos tålamod för att hålla kunden varm över tid, samtidigt som du inte vill verka tjatig såklart. Det är lätt att börja prata mer om produkten när du närmar dig toppen av aktivitetstrappan men undvik gärna det om du kan! Lyssna på kunden och kom med uppmuntrande lösningar istället. Om kunden känner att du har lösningen på deras problem blir det mycket enklare att stänga affären. Ibland kanske kunden behöver någon form av incitament under säljcykeln för att kunna ta ett beslut. Här kan ett särskilt erbjudande eller rabatt vara bra att använda när du lämnar offerten.
Tänk också på hur offerten ser ut, hur den skickas över till kund och hur kunden kan signera offerten (e-signering är att rekommendera). Det påverkar hur enkelt det är för kunden att godkänna offerten och göra avslut av affären. Med ett tydligt upplägg och smidig signering blir det mycket enklare för dig att stänga affären.
Med hjälp av ett CPQ addon till ditt CRM-system kan du enkelt skapa snygga och säljande offerter. CPQ står för Configure Price Quote och är en systemlösning för att kunna generera offerter. Med CPQ på plats sparar du tid vid skapandet av offerter och kan enkelt skapa felfria offerter. Med Lime CRM och CPQ får du ett komplett system som hjälper dig bli effektivare i din försäljning, så du kan konsekvent kan avsluta mer affärer.
Som säljare mäts ofta din prestation månad för månad utslaget över ett helt år. Genom att studera utvecklingen av din säljprocess, och hur du lever upp till dina säljmål, kommer du med tiden att kunna se vilka åtgärder som krävs vid en viss tidpunkt.
Men, vad händer nu med din nya (och med all säkerhet väldigt nöjda) kund? Om allt är som det ska kan du med trygghet låta kunden röra sig vidare i kundresan, tryggt omhändertagen av dina kollegor. Att kunden är nöjd är vad som avgör om de stannar, eller byter leverantör.
Se därför alltid till att kunden:
Kommer igång med sin köpta tjänst på rätt sätt.
Vet hur avtalet ser ut och om det krävs ett aktivt beslut för att fortsätta att använda tjänsten.
Hålls varm genom marknadsaktiviteter i form av information, nyhetsbrev eller annan kommunikation via olika typer av tjänster, kundservice eller i sociala medier.
Rätt CRM för er digitala säljprocess
En säljprocess kan se ut på många sätt, det går såklart att ha en strukturerad säljprocess även utan ett CRM-system. Men med ett anpassat CRM-system blir arbetet mycket mer effektivt.
Svara på följande frågor för att veta om du borde skaffa ett CRM-system:
Vill du förenkla din prospektering, med förslag på kunder som passar din verksamhet?
Behöver du kunna se hur stort månadens offertvärde ligger på?
Tänk om du kunde slippa att själv skriva in all företagsinformation och uppdatera kundkort?
Prova Lime Go utan kostnad
Allt detta är möjligt. Och det behöver inte vara särskilt dyrt heller. Lime är din nordiska CRM-leverantör med över 30 års erfarenhet i branschen.
Registrera dig utan kreditkort för att testa Lime Go utan kostnad i 48 timmar.
