Tycker du det är svårt att få till en jämn försäljning inom B2B? Finns det perioder då du nästan bara prospekterar och andra då du stänger massvis av affärer? Då är det läge att strukturera upp din säljprocess.

Som B2B-säljare vill du stänga affärer hela tiden – inte bara ibland. För att lyckas med det behöver du hitta ett strukturerat arbetsflöde som ger tid för både prospektering och kvalificering. Då får du en bra överblick och ser om du ligger i fas för att nå dina säljmål.

Men hur ska du prioritera mellan säljsamtal, kundbesök och offerter? Egentligen är det inte så krångligt – du behöver bara tydliggöra din säljprocess genom att svara på tre frågor:

1. Vilka steg ingår i din affärsprocess?

Några säljer fysiska produkter, andra tjänster. Några gör affärer för miljonbelopp, andra för några tusen. Ja, du fattar grejen – företag ser olika ut. Därför skiljer sig även säljprocessen åt och det första steget mot en mer strukturerad säljprocess är att bena ut vilka steg ditt arbete innehåller.

Sannolikt består din vardag i grova drag av säljsamtal, kundbesök, offerter och att stänga affärer. Men kanske är det så att du och kollegorna nästan alltid behöver göra minst två kundbesök för att en affär ska gå i hamn? Och “säljsamtal” kan ju kännas lite generellt, så det kan vara en god idé att dela upp det i prospektering (urval) och säljsamtal (boka möte). Då får du en trappa som ser ut så här:

Så fundera över vilka steg du behöver ta, från start till mål, när du säljer. Skapa en trappa och gå sedan vidare till nästa punkt: vad är din hit rate?

2. Vad är din hit rate och vad är genomsnittsaffären värd?

Att sälja utan att veta sin hitrate är som att fiska utan mask – man hoppas helt enkelt på mirakel utan att ha gjort sin hemläxa. Om vi inte stannar upp och ser över vår framgångshistorik så kommer vi inte heller kunna se över våra förbättringsområden, vilket är en riskabel strategi eftersom du står aningslös den dagen försäljningen går dåligt.

Att räkna ut sin hitrate är en insiktsfull process. För inte bara får du en siffra på exempelvis antal skrivna offerter, du får därmed också en uppfattning kring hur mycket av din tid som faktiskt går åt till offertskrivande. Utgå från din aktivitetstrappa och sätt siffror på varje steg. Har du ett säljverktyg är detta enkelt att se, annars får du göra en uppskattning. Hur många möten leder till en offert? Dela det totala antalet möten med det totala antalet offerter, och gör likadant för varje steg.

Räkna även ut hur mycket en genomsnittsaffär är värd: dela summan du sålde förra året med antalet affärer du stängde.

Med koll på såväl din hit rate som genomsnittsaffären kan du nu gå vidare till nästa steg och ta reda på vad du behöver göra varje dag för att nå ditt försäljningsmål.

3. Vad behöver du göra, under en vecka?

Sista steget du behöver göra för att strukturera upp din säljprocess inom B2B är att bryta ner ditt försäljningsmål och aktivitetstrappan till månader, veckor och/eller dagar. Låt oss till exempel säga att du ska sälja för 1,5 miljoner detta år, och att din genomsnittsaffär är värd 75 000 kr. Det innebär att du behöver stänga 20 affärer. Och om du har en hit rate på 50% i varje steg innebär det att du måste göra 40 offerter, 80 uppföljningsbesök, 160 förstagångsbesök, 320 samtal för att boka möten och 640 prospekteringssamtal.

Och plötsligt är det klart som korvspad vad som ska göras – eller? För att det ska kännas mer hanterbart och överskådligt kan vi dela upp det per vecka. Då blir det 1 offert per vecka, 2 uppföljningsbesök, 4 förstagångsbesök, 8 samtal för att boka möten och 16 prospekteringssamtal, om vi delar det på ca 40 arbetsveckor på ett år.

Räkna – eller låt någon göra det åt dig

Det går alldeles utmärkt att strukturera upp sin säljprocess manuellt. Men du kan också låta Lime Go göra det åt dig: du och kollegorna kan gemensamt definiera vilka steg som ingår i er säljprocess och få full koll på om ni ligger i fas eller ej. Enklare kan det inte bli. Kör hårt!

Med en stor säljorganisation och tusentals kunder kan vi det mesta inom B2B-försäljning. I postern nedan kan du läsa våra 10 bästa tips för hur du lyckas.

Poster: 10 konkreta säljtips för B2B